As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar.

eBook Kindle
por Robert B. Cialdini (Autor)

Armas da persuasão. Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Todavia, ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Assim, reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível. Contudo, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Dessa forma são apresentados seis princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano, quando tomamos uma decisão. Nesse sentido, podem ser usados como verdadeiras armas:

Armas da persuasão

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van­tajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível

Dessa forma, cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Porém, além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

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